成功的行銷在於創造消費者需求

山葉（YAMAHA）鋼琴是聞名全球、市占率高達四成的知名樂器品牌，但是山葉鋼琴也曾遭遇過經營的瓶頸。在1980年代末期，山葉鋼琴遇到了一個相當棘手的問題。

連續數年全世界鋼琴的需求量銳減，每年的市場需求量大約縮小10%。這對山葉鋼琴來說，無疑是個致命的消息。

面對這個問題，各專家給予山葉不同的評價，有的認為他們應該放棄鋼琴的生產，以免因為市場的萎縮導致營運的大幅虧損，但是山葉的內部員工卻有另外的想法，他們決定採行逆向操作的方式，以刺激消費市場的需求為行銷主力。

他們提高鋼琴的附加價值，改變一般人對鋼琴的認知。他們要大家擺脫鋼琴是一個巨大裝飾品的想法。他們要大家融入鋼琴，喜歡上鋼琴。他們要製造想法，讓消費者認為學習鋼琴是一個相當有趣的經驗。

從那時開始，山葉就強化他們對於鋼琴的研發工作，將電腦的應用原理和數位技術的裝置與鋼琴結合在一起，使電腦裝置能夠辨識鋼琴上的強弱音，並且將強弱音的音譜記錄在磁碟片上。

在成功地結合鋼琴和電子設備之後，一場高水準的鋼琴演出便可以精確地記錄在磁碟片中，透過電子裝置在山葉鋼琴上重現原音！

這項發明將傳統的鋼琴與電腦設備結合在一起，使鋼琴成為沒有人也可以自行彈奏的自動化樂器。此舉果真為山葉鋼琴帶來生機，銷售量明顯地受到刺激而提高，不只打開了音樂電子化的創作領域，也掀起了全球再度重視學習鋼琴的風潮。

除此之外，山葉鋼琴更致力於研發電子鋼琴，使電子鋼琴能以更多元的方式，讓音樂愛好者將個人的創作記錄在電子儲存裝置中進行創作編輯。今天，因為當初鋼琴e化的舉動，使得電子鋼琴和電子琴的市場已經超過傳統鋼琴的規模。

山葉鋼琴的成功案例告訴我們，一個成功的行銷就在於創造消費者的需求，使消費者對於商品本身產生興趣，進而引發購買意願。行銷企劃是必須用心的所在，不能一味地依賴業務代表銷售，否則，山葉就不會遇到商品滯銷的問題了。

台灣很多企業都不重視行銷企劃，其實這是為商品加強生命力的所在。過度依賴業務團隊做銷售，並不能有效替商品加分，使之產生效益。行銷對企業來說，雖然是種投資，但是往往會因為商品生命力的被創造，使業務團隊在推廣商品上更容易運作。

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