印尼成為亞洲經濟成長最有潛力的國家

聯聖企管與致鼎人資管顧公司，於2013年4月在陳致瑋總經理的籌劃下，成立了營運戰略研究中心。營運戰略研究中心將綜合全球經濟趨勢，套入陳致瑋總經理提出的GSA（Global Scheme Analysis）分析模型，針對標的物進行背景分析與對策的可行性分析。

這套GSA是陳致瑋總經理經過多年輔導經驗下，歸納出的一套分析模型。這套模型可用來分析與診斷各種現況，評估企業的發展方針，研擬對策的可行性。本文運用這套方式，針對印尼這個國家發表第一篇決策簡報。

背景分析

印尼位於亞洲南方，擁有17500個大大小小的島嶼。目前印尼也是亞洲地區中經濟成長潛力受到矚目的一個國家。

推估到了2030年，印尼將成為亞洲區，繼中國大陸之後，與印度並駕齊驅的消費大國。根據營運戰略研究中心收集的情報推估，屆時印尼應該每年具有1兆美元的消費潛力，中產階級的人口預計有9千萬人。

總體經濟現況

根據印尼2010年公告的全國GDP統計，印尼的消費市場已經占它們總體GDP的61%，比重快速追上鄰近的泰國和馬來西亞。我們再從這個角度分析印尼的消費潛力。

目前印尼都會的人口密集度約占全國總人口數的53%，根據官方推估，這個比重將於2030年達到71%。依照這個趨勢，印尼的消費貢獻度將會隨著都市化的集中度，消費市場的成長潛力亦將日趨提高。我們評估的面向包括財金投資、休閒旅遊、流行服飾，以及3C消費品這幾個產業。這幾個產業都是都會型消費者的主要消費標的。

市場攻略方針

如果企業想要到印尼投資，整體的戰略方略應該如何計畫？首先我們可以從品牌的偏好運用程度去看。

根據國際品牌使用調查報告顯示，印尼人有將近六成的消費族群偏好使用常見的本土用語的品牌，其中又以食品和飲料為最高偏向，因此對食品業者來說，切入印尼市場的最快途徑可以是投資當地的食品工廠，選用OBM品牌策略在當地發展食品品牌，以本土的品牌方式逐步深耕。建議直接採用當地的語言Bahasa作為品牌的Jingo來取得在地消費者的共鳴。

印尼的兩大都會區雅加達（Jakarta）和泗水（Surabaya）是中產階級聚集的兩大都會，也是目前發展最快速、資金最為集中的消費大城市。想要進軍印尼，就應該前往這兩大城市進行調研。泗水地區的消費者與雅加達地區的消費者對於品牌識別程度並不一樣。泗水地區的消費者更崇尚品牌，對品牌和形象包裝的反應較高。

比較兩個地區的消費行為可見，泗水地區的消費者很重視親朋好友的介紹和意見。因此，想要在泗水當地做生意，必須重用當地的經銷系統，並且善用口碑行銷，透過消費者口耳相傳的力道，擴大品牌的知名度和影響力。我們建議的對策是，與其花大錢打廣告，不如施以小惠，讓在地人對我們的品牌商品做口碑宣傳更加實惠有效。

因為印尼國土島嶼分散，鋪貨是一個很大的挑戰，因此家庭式街邊店是消費市場的主要交易媒介。這個與1980年代前的台灣很像，都是柑仔店的夫妻小店。雖然家庭式的街邊店是目前主要的通路，但是趨勢正在變化，更精緻、更專業的零售門市系統以及連鎖加盟系統正在快速取代街邊店，成為下階段主流的店家形式。

雅加達較之泗水，就更重視消費體驗。

在雅加達，都會型消費者更重視臨店服務和環境整體舒適度，代表著消費主義正在崛起，也將改變印尼零售業的服務模式，更趨向服務導向，更重視服務品質。購物商城也越來越受到消費者的青睞。特別是在都會區。換句話說，想要進軍印尼市場，必須慎選合作夥伴的經營風格和服務態度。這一點，雅加達比起泗水，需要更重視消費服務體驗。

如果想要發展自己的經銷系統或是發展品牌系統，對家庭式的店家通路之教育訓練不可少，特別是存貨管理和帳務金流的管理運作，更是幫助他們提升營運管理效能的最佳方式。

如果你認為網路消費在台灣和中國大陸很夯，也想在印尼以相同方式操作。我會建議暫時放緩你的網路銷售方案。因為目前印尼整體的網路普及率及民間使用網路的比例並不高。

雖然都會地區的網路使用者多，但是大約只有不到5%的消費者會在網路上買東西。這個比例如果與台灣和中國大陸的30%相比，很明顯的落後甚多。就消費市場整體性來看，傳統街邊店的經銷系統仍是主要的交易型態。消費者主要是透過電視廣告及口耳相傳的建議購買他們知道的商品。

不過客觀來看，我們取得另一組參數顯示，印尼的網路使用者人數每年以20%的速度增加中，預計到了2016年，會有1億以上的上網人口。目前擁有手機的成人已經約有60%，而且日益增加。根據Facebook的統計資料顯示，印尼的Facebook使用者也在快速增加中，而且都是用量甚大的重度使用者。口耳相傳的消費習慣將會透過Facebook的特性散播得更快。

結論

總體來說，在中國大陸市場日趨飽和的今天，如果企業想要發展品牌，在中國大陸可能已經沒有勝算。印尼要佈局，此時正是機會。透過口碑行銷的方式，適度地在大眾媒體曝光，都是有助於我們精耕印尼市場的快速切入點。將銷售系統交給經銷體系，公司應該專注於品牌行銷、口碑行銷方式建立大眾對品牌的認同度與知名度。如此即可與經銷商取得良好的合作關係及互信基礎。