店家為何要進行價格戰？

價格戰對店家及整體獲利生態而言，實在不是企業之福，但是全台灣幾乎蔓延著一股價格戰的潮流，似乎不跟進，就會在這波價格競爭的潮流中失去競爭力。

究竟店家為何要挑起價格戰？而價格戰對企業來說，究竟會產生什麼樣的影響？我們可以從以下幾個層面來看觀之。<推薦閱讀：經營重行銷，管理重營運>

價格戰起因一：吸收客戶和會員，爭取市場占有率

店家挑起價格戰，與國家挑起國與國之間的戰爭，性質上是很像的。因為價格戰不但導致商品的利潤下降，公司的整體獲利和經營能力也會連帶受到衝擊。對於商品的價格，也會造成後續定價上的問題。

既然價格戰對於店家和商品本身都不好，那為何店家要挑起戰端？

因為公司要擴大市場占有率。

價格戰，基本上是利用消費者「貪心」的弱點來進行「間接性」推銷的動作。因此，若是一個有「價值」的商品售價調降超過85%時，消費者就會用一個撿便宜的心態觸動購買慾。

一般街坊周遭的餐飲店最喜歡利用這個方式來達到顧客上門的目的。很多店家會利用降價的方式來吸引顧客上門。「一盤義大利松子青醬麵100元！」哪怕對於店家來說，價格已經接近成本，但是為了招徠生意，也不得不為之。

然而，因為商品本身價格便宜，因此絕對會吸引顧客上門。這樣的效應是無論何處、無論商品，都會吸引老顧客及新上門的顧客來光顧嘗試，反正就一個心態：「便宜，反正不好的話也不會損失太多。」

而為什麼一盤100元的義大利松子青醬麵會吸引顧客上門？主要原因就是平常青醬麵的行情價是從200元起跳，因此很多因為價格而沒有機會吃到青醬麵的消費者，或者愛吃青醬麵卻又捨不得花大錢吃的消費者，就會把握機會上門來試吃。

這樣就會有效地在短時間內招攬到很多人上門。其中秘訣就在於「低價格，高價值」。因此，有野心的店家想要在短時間內占有市場和客戶，就會開打價格戰，以吸引消費者光顧。

價格戰起因二：創造知名度

因為一句「我敢發誓，我最便宜」而知名的屈臣氏，就是以一個低價的號召，來達到消費者對於公司販售低價商品的認定。

這句話也快速成為消費者心中對於屈臣氏的認定，屈臣氏的知名度一舉奠定。消費者只要想買便宜的商品，就會想到去屈臣氏買，因為屈臣氏保證所有消費者「退兩倍差額」。不過，到底有多少人有時間去四處詢價比價？這畢竟是多數人中的絕對少數。

因為屈臣氏採取「都會型策略」，大多數店面都聚集在都市中，而都市人大多很忙，沒時間去四處比價。就算要去四處比價，也不知道去哪裡找相同的商品比價？因為屈臣氏已經和供貨的廠商打了契約，在屈臣氏販售的商品絕對不能鋪到其他通路，否則……嘿嘿嘿，有哪個商家會去冒這個險呢？

價格戰起因三：破壞市場行情

有的店家功力不好，生意做不起來，不但沒有反省自己的問題，反而怪罪產品的價格太貴，不會賣，賣不出去，所以乾脆來個跳樓大拍賣，自己賣不好，連帶也拖著其他同業下水，反正賣不出去，乾脆就將價格打壞好了，讓大家都日子難過。

這樣的店家真的很多。怎麼辦呢？

如果你遇到這樣的店家開打價格戰，不要太擔心，因為既然他賺不到錢，生意自然不會好。沒有利潤的生意，或是賠本的生意，怎麼會有人做？

如果真的忍不住的話，乾脆到供應商那裡告他一狀，相信供應商也不會樂見他的商品在一般的經銷體系中售價被壓到進貨成本，甚至賠本在賣。自然，對方的供貨源就會被供應商給切斷。

因為破壞市場行情的作法絕對是兩敗俱傷，沒人占到便宜。「鶴蚌相爭，漁翁得利」，反倒給消費者撿便宜了。

再者，亂砍價格的店家雖然會享有一時的風光美景，但是因為賣出的商品都沒有利潤，因此連帶的後續服務也必定提供不出來。沒有利潤維持店家的經營，自然會在永續的經營能力和競爭力上逐漸削弱其實力。最後，保證不用1年時間，他就會因為「自斷命脈，絕了源頭」而逐漸枯竭而死。

2002年年初，就曾遇過一家公司，他們在台中區遇到一家同業，為了在開幕初期招攬生意，大打價格戰，幾乎所有陳列商品都以低於七成的行情價在銷售。雖然對方在開幕初期確實有相當多客戶上門，但是賣出的商品幾乎都沒有利潤。

因此，筆者就建議「以不變應萬變」的方式因應之，並趁機聯合其他商家。最後，果不其然，因為對方如此「蠻橫」的降價，遭到台中區同業的全面反彈、圍剿，紛紛放出風聲矮化那個「一意孤行」打價格戰的商家。

不到3個月，那個商家就遭到入不敷出的困境，而陷入財務周轉困難的境地，連帶地使得本來北區賺錢的店面也必須為了台中店的錯誤策略付出慘痛的代價，將北區獲得的利潤投入台中那不賺錢的無底洞中。