電話行銷的八項建議

網際網路未盛行前，電話是人與人之間非常重要的溝通管道，而今雖然科技進步，除了E-Mail外，電話仍是被使用的最普及的聯絡工具，幾乎每一戶人家、每一家公司都會有電話，也因此，電話行銷仍被廣為使用著。

但如何透過電話來行銷呢？

在此提出下列八點建議：

一、構想好話術

想想，如果你曾經接過推銷的電話，是否還記得他們曾經說過的話、提供的產品或服務？如果不記得或模模糊糊，那是正常的，因為人們對於不特別或不感興趣的事物較難集中注意力，自然印象也就不深刻。因此，由此可知，在電話行銷的過程中，與眾不同的話術是很重要的。

畢竟人會產生好奇心，而且對於與自己相關的事物總是會比較在意，就像今天如果你面對的是一位經營者，會引起對方注意的話題要不就是如何幫公司降低成本，要不就是如何幫公司提振業績，所以換句話說，直接能切入關鍵的好話術就如同敲門磚一般，它決定了人們是否願意繼續聽下去。

再者，雖然有好的話術，整體的配合更是能相輔相成。所謂的整體，指的是說話語氣的速度、態度、用詞，也就是說，語氣要令人感覺舒服。

所以，在行銷過程中一定要注意速度，因為太快的速度，可能會令對方聽不清楚所做的產品或服務內容介紹，便很容易讓人產生排斥感。而用詞一定要平易近人，如果太強調專業用語，可能會導致對方不僅不了解實質的產品或服務內容為何，更浪費了很多時間在講解辭彙。除此之外，記得還要加入誠摯的熱情，因為沒有人會想接到冷若冰霜的硬生生語氣。

二、了解產品

一個好的話術養成固然重要，但是要能對客戶言之有物的話，首先還是得要對自己的產品有相當程度的了解，如此才知道產品的優缺點，也才懂得如何引導客戶去深入知悉產品的內容，在回答客戶所提出的問題時，方可擁有更多的掌控權，藉由掌控來營造出一個好的溝通過程，在潛移默化中去比較與其他產品的差異性，進而來突顯產品的長處，或是從中找出客戶的需求點，然後針對這個關鍵點再行切入引發客戶的興趣。

此外，還可逐一將客戶較常問的問題以表單的方式列出，以防再次被問及相同問題時，能夠以最佳的方式來回應，或者成為自己在電話行銷上的一個改善方法。

三、別忘了留話

有時在電話行銷的過程中，真的想找的人不見得會乖乖地待在座位上等著接電話，因此若是聽到電話的一端要你留言於信箱時，記得運用創意，留下幽默且直接要表達的感覺，清楚地、慢慢地重複姓名及電話，製造給客戶的壓力，令對方想要回電，或者在最後再加上若是對方沒有回覆，會再次與其聯絡。

而當對方真的回電時，記得一定要以最愉悅的語氣及方式來回應，乃至在對方僅僅只是說出公司名時，你就能進一步接出其姓名，這樣一來，必定也能讓對方留下深刻的印象。

四、突破討厭的擋關者

通常在運用電話行銷時，最常遇到的問題就是還沒有找到真的決策者，就先被相關人員像是總機、祕書、特助等擋在門外。因為這些人通常就是能否穿針引線的關鍵，他們就像是第一道門的鑰匙，因此記得對他們要有尊敬的態度及語氣，並且非常感謝他們願意幫你處理或轉告。

留言時記得重點式、簡短地留下相關的資料，並且傳遞這通電話對公司能產生何種好處的訊息。再者，做好「要很多次才會和決策者通上電話」的心理準備，千萬不要放棄任何可以搜集資訊的管道，此時可藉由多次與擋關者互動所累積的熟悉感來取得更多的相關訊息。

五、正面且積極的態度

有道是見面三分情，但是電話行銷有別於面對面行銷的差異就在於人與人之間只是藉由一條電話線來達成共識的交易，因此如何能讓電話中的客戶端不一定要透過面對面的方式才能知道產品的優劣，態度就成為這個溝通過程裡一個很重要的關鍵。

因為客戶認知產品的好壞都是藉由此過程互動而了解，因此記得每次撥通電話前，要激勵自己有一個勝利者的心態，千萬不要在一開始就有畏懼的感覺。

六、取得掌控權

電話行銷為什麼要取得掌控權？因為在整個過程中，若是能先取得掌控情勢的權力，了解客戶的心態，就能見招拆招，化被動為主動地詢問出真正想要得知的答案，然後一旦了解當時的情況，就能更熟知客戶的需求為何。

通常會被客戶直接拒絕的原因，不外乎是客戶真的沒有這方面的需求，要不就是在電話行銷過程中沒有掌握到客戶真正的需求，導致雙方無法達成共識。

因此，藉由取得在電話中的掌控權，主導整個溝通的良好情緒，設法引出客戶對產品的好奇心，再就其所提出的問題引導至銷售面，此時尚可告知對方，買賣不成仁義在，也就是不給對方加諸太大壓力以免反彈，再者也可建立起與對方的另一個好的互動關係，雖然不一定會馬上達成此筆交易，但是只要留下好的印象，無形中也就建立起另一個潛在商機。

七、被拒絕不等於失敗

有人說，失敗為成功之母，這句話不僅是一句勵志語，在電話行銷裡，它所代表的也是一種策略。因為被拒絕的機會往往會大於被接受的機會，若是按照80/20法則來看，被拒絕的比例是被接受的4倍，因此在此情形下，電話行銷人員應該先幫自己做好心理建設，秉持著一個正面的心態，然後再想想：每被拒絕一次，不就離被接受的機會更進一步？

再者，今天會拒絕的客戶，不代表明天或未來會繼續拒絕，因此如果被拒絕了，不妨再訂個恰當的時間，也許是有新的服務或優惠方案，將相關訊息做再次的提供，不但可以令對方有更深的印象，也許剛好就符合了對方當時的需求。

八、WHEN? HOW LONG?

一般而言，在電話行銷時，時間的掌握非常重要，恰好的時間點往往可以帶來很好的機會，如果是在對方不方便的時間點，例如公司早上的例行性早會、中午的午休時間、傍晚的檢討會議，就無法帶來很好的機會。再者，每一通電話的時間長短還要掌握得宜，以免影響到對方的上班效率。

所以建議電話行銷的時間點最好是在上午09:45~11:45或下午1:45~5:20，而每通電話的時間長短大約以10分鐘內為佳，除非對方真的有興趣，那就禮貌性地詢問對方在時間上是否方便長談。

綜言之，儘管數位時代來臨，電話行銷仍是行銷手法中炙手可熱的手法，因此身為電話行銷人員，記得除了運用好的方法外，還要建立本身的自信，並且養成事先思考電話行銷內容、準備相關參考資料的習慣。而了解公司及產品定位也是極為重要的一部分，因為電話行銷人員如果沒有具備相對的專業素養，又要如何將服務或產品推銷出去。

當然，電話行銷不但得善用方法和技巧，更重要的還是要勤勞，相信每一個可能的商機都在看不見的線上等你。