行銷業務的五個技巧

在行銷業務的技巧中，總是有些心理技巧可以試著運用，藉以提高客戶的好感度及信賴度。

在商場競爭中，為了能夠拿下案子，銷售人員在面對客戶時，除了要能侃侃而談之外，更重要的是必須掌握客戶的心理，否則聊不到客戶想要聊的話題，或者是文不對題，對於業務的拓展，多少會形成不必要的阻礙。

在消費者心理學中，有幾個技巧可以幫助銷售人員在面對客戶時增加銷售成功率：

1. 不要惡意批評我們的競爭對手

大概不會有人會對批評者給予太高的期望。尤其是在這個時代，給予負面評價的人，通常會給予聽者負面的印象。

在這個消費性市場高度競爭的時代，產品的多選擇性，讓消費者變得聰明，比過去更懂得選購產品。消費者往往會多方比較，比起賣方的業務人員，他們有時候更懂得產品的功能及其應用範圍。因為消費者往往在購買商品前，會多方打聽商品的各項功能及售後方案，如果業務代表只是一味地打擊競爭對手，招致反感的機會遠遠高過於贏得客戶信賴的機會。

平心而論，公平且客觀地分析自家商品的優點，反而可以贏得客戶的信賴感。畢竟大家都是人，花錢的人會希望他們的錢得到應有的保障，而在這個時代，誠懇的態度往往比價格戰更容易博取客戶的好感。

2. 從開放性的問題著手，並認真傾聽

不需要急著告訴別人，他們需要什麼。多給自己一點時間，聽聽客戶，他們想要什麼。

過去的行銷4P，在這個逐漸重視服務品質的時代，已經漸漸不適用。產品（Product）在哪裡都買得到，因此通路（Place）也不再那麼具有特色，畢竟鋪貨的道理大家都曉得，你想得到的，別人也想得到。

價格（Price）？我想，比起手機和消費性電子產品，有時候都用送的，價格大概已經不再是絕對的重要。有時候，為了拼價格，大家賠本在賣。若是單講價格，客戶一定殺到我們的痛處，何必為了討好客戶而跟自己過不去呢？相信客戶也不願意為了低價，犧牲了品質。現在的消費心理，低價幾乎等同於劣質產品和服務，誰會想要低價的東西呢？

產品，在這個高度競爭的市場，同質性愈來愈高，功能也差不多，要能區隔產品，除非自有產品相當具有特色且無法快速被模仿，否則以產品為主導的行銷策略，只怕會走得很辛苦。

若是用促銷（Promotion）方案，只要我們一開始，我們的對手也會隨著跟進。促銷手法，對於消費者來說，只會是個撿便宜的機會。若是希望藉此來提高消費忠誠度，可能會有偷雞不著蝕把米的憂慮。

既然4P在這個時代不再是具有特色的行銷觀念，那麼什麼才是呢？就是傾聽。好好地傾聽我們的客戶需要什麼，盡可能幫助他們爭取他們想要的東西。一旦他們覺得我們努力幫助他爭取他的權益，在施與得的天平上，他絕對會給予我們應得的報酬。

在這個時代，大家都很會說話，也很愛說話，大家都急著將自己的想法告訴他人，讓他人知道，但是就是很少人懂得如何去聽人說話。如果你比你的競爭對手懂得傾聽你的客戶的需求，你就比你的競爭對手有更大的機會傾聽到客戶的真正想法。傾聽，是個博得好感的利器。

3. 知己知彼，百戰百勝之道

既然這個市場的競爭已經到達嚴苛的地步，自己有什麼優勢是別人無法模仿的呢？自己有什麼優勢是別人提供不出來的呢？這就是我們需要深切思考的地方。我們的競爭對手運用了什麼策略，有什麼方案？自己有甚麼資源可以運用？若是能夠深入思考，相信我們一定可以找到自己的優點。

4. 運用市場的交叉分析

有的消費者喜歡和商家建立長期買賣關係，有的消費者只希望做個短期買賣。我們必須知道，我們客戶的心中抱持著什麼樣的想法。如果能夠掌握到他們的想法，就能針對他們的需求做出適當的回應。

可以試著從他們的口中去揣摩，他們選購產品，是偏向親友的介紹，還是偏向價格的高低？如此，便能針對他們重視的部分去發揮，成功的機率也就更大了。

5. 利用PDCA的循環，從經驗中學習

若是懂得做專案的PDCA循環，必然知道PDCA的道理。從經驗中去檢討，是否仍有改善的空間。每個計畫執行之後，必然會發現過去所忽略的部分。只要能夠認真檢討，必然可以從我們的經驗中學習到一些珍貴的教訓。

曾子「三省吾身」的功德很大，若是一個人的內心工夫練得好，給予別人的感覺就是舒服的。若是能夠善用傾聽、自省、替人著想的人際互動原則，必定可以給予他人一種無形的信賴感，並藉此提高我們取得成功的機會。