經營品牌和通路奠定基礎

台灣系統傢俱業已從藍海市場進入紅海市場，作為歷史見證者的歐德卻還能穩居全台最大系統傢俱通路商的地位，並且只進不退，它是怎麼辦到的？

提到系統傢俱，人們第一個想到的多是歐德。歐德（Order）這個品牌，之所以能夠讓人印象深刻，首要原因就是歐德創辦人陳國都當初在催生它時，就明確要好好經營品牌與通路，並把歐德定位成行銷導向的服務業。

以品牌經營而言，有別於傳統傢俱業者都在競逐OEM、ODM的紅海市場，歐德是區隔化地投入新興的、以模組化概念經營系統傢俱的藍海市場。

歐德這個品牌，是走有品味與設計感的簡約風格。80%的板材、五金、配件等原料都是從講究環保的歐洲與講究品質的德國進口，為的就是打造高品質的綠色居家環境的品牌形象。

以內創機制擴大通路

以通路經營而言，有別於傳統傢俱業者都是以孤家店模式經營，歐德是區隔化地投入連鎖經營。只是創立之初，以連鎖加盟模式來展店，付出了營收大起大落的慘痛代價，後來就收回加盟店，改以直營模式來展店。

但是以直營模式來展店，總是總部在疲於奔命，各店卻抱持吃大鍋飯心態，沒有積極戰鬥力，導致展店展到第7家就頓足不前。為此，陳國都是導入陳宗賢教授倡導的內部創業制度來應對。

歐德的內部創業制度，是各店的資產設備（包括租金、裝潢、展示）由總部百分之百出資，各店只要出人力成本就好。之後，各店若有賺錢，則店長拿15%，總部拿10%，其餘75%由全台四區的區副總統籌分紅。

內部創業制度，講究自主經營，自負盈虧，業績衝得愈高，獎金就領得愈多。個人收入與業績表現直接掛勾連動，果然就提高了各店人員的戰鬥力，從而帶動歐德業績每年成長30%，展店數也突破7家的瓶頸，迅速邁向10家、20家、30家大關，並在2013年11月迎來100家的里程碑。

以口碑行銷擴大市占

以行銷導向而言，有別於傳統傢俱業者有價格不透明、服務有限、商品品質良莠不齊的通病，歐德是以「透明化、服務化、品質化」為宗旨來做差異化行銷。

因為商品原料來自德國，就意味著有品質保證；來自歐洲，就意味著符合環保標準，當商品對了，業務設計師就敢推薦。

再加上業務設計師推薦商品的心態不是把客戶當肥羊宰，而是真正為客戶著想。客戶確實感受到歐德服務的用心，使用後也感到滿意，就會客戶介紹客戶，藉由口碑相傳，拉動歐德的業績蒸蒸日上。

目前歐德的業績占比中，有三成都是來自客戶的口碑行銷，就意味著即便歐德不打廣告，也有三成的業績會自動找上門。

再者，因為傢俱是耐久財，按理說，再購率應該不高，但是因為歐德做到客戶滿意，做到售前、在位、售後服務，做好客情經營，因此客戶不只有介紹客戶，也經常再次回購。

以善的循環激勵與優質化團隊

歐德之所以能夠做到客戶滿意，很大一個原因就是陳國都啟動了「善的循環」。所謂「善的循環」，就是陳國都把歐德員工都視為家人一般寵愛，不吝於獎、賞、揚。

陳國都把歐德員工都視為家人一般寵愛，上行下效之下，歐德員工就會把客戶都視為家人一般寵愛。而客戶感受到被寵愛，滿意度自然就高，隨之，再購或介紹客戶的頻率就高。這就是所謂「善的循環」帶來的效益。