昆盈企業借力使力的成功策略
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透過「借力使力」,成為歐洲第一大品牌
1985年,台灣以生產滑鼠為主要產品的昆盈(Genius)企業在推出第一個滑鼠後,便雄心萬丈地向全球進軍。不料事與願違,設立在美國的分公司因為銷售結果不甚理想,使得營業額節節下滑,營業額始終在1億元上下徘徊。
整頓內部資源
這樣的公司一般來說大概不容易有所突破,不過在昆盈企業聘僱了陳宗賢教授擔任總經理之後,昆盈企業就有了不一樣的變化。
當人事任命案生效之後,陳宗賢作的第一件事就是診斷昆盈內部的管理及銷售政策,結果發現營業額無法突破的主要原因在於企業內部「資源分配不當」。海外分公司將戰線拉得過長,使得企業內部的資源無法集中,於是當機立斷,將美國市場放棄,將所有資源轉戰歐洲市場全力經營。
整合外部資源
陳宗賢將所有海外分公司撤掉之後,接著是以兵法學中「借力使力」的方式選擇海外當地的經銷商合作。因為海外的經銷商熟悉當地的市場和操作手法,因此可以省掉由台灣總公司摸索市場的時間,讓當地的商家負責銷售事宜。
經過嚴格慎選經銷商之後,昆盈在歐洲設立了5個據點。就這樣,昆盈的滑鼠順利地搶進歐洲市場,並於1991年成為歐洲地區滑鼠市場的第一品牌,市占率高達四成。
幾年後,昆盈的滑鼠也重返美國市場,並且成功進入Best Buy和Fry's Electronics等大型資訊量販通路,更將美國第三大滑鼠品牌MSC併入旗下。
Genius之所以能夠成功地站上歐洲第一大品牌,主要原因在於將企業的主力放在行銷上。以台灣OEM的製造能力,昆盈的滑鼠擁有相當不錯的品質,但是因為美國市場百家爭鳴,昆盈的行銷力量過於薄弱,因此失利於美國市場。但是歐洲市場尚缺乏有力的滑鼠製造商,因此有很好的卡位機會,使得轉戰歐洲市場得以奏功。
昆盈的成功,是因為對於市場經營的洞察力夠,並且擅用「借力使力」的原則,縮短企業無謂投資的時間和金錢。這樣的策略就算用在現在的台灣市場通路,也一樣有效。
例如先迪利專業汽車音響便是擅用自身優勢,成功塑造車用音響商品的高價值形象,並且在通路經銷商上投資相當的時間,強化他們的經營能力,使得先迪利品牌的專業車用音響能夠在各大汽車量販店的夾擊下,仍舊維持高成長率及高業績。
這就是擅用「借力使力」的原則,整合我方與合作廠商的優勢所產生的綜效,讓彼此分享雙贏的成果。