什麼是B2B行銷？

企業對企業（B2B）（英文：business-to-business），指的是企業間透過電子商務的方式進行交易，企業利用網際網路來支援企業與企業之間各種買賣的資訊流、商流、金流、物流的經營流程與架構。舉例來說，一間食品製造的公司或工廠，它主要的出貨對象可能是零售流通業，像是便利商店或是量販店等，這就是B2B的模式，這些量販店再販售給消費者，這種模式為B2C。B2B也泛指企業間的市場活動，不侷限於最終交易對象的認定。

因此進行機構行銷，或是針對B2B進行銷售提案時，除了靠業務人員的努力之外，幾個關鍵動作如果掌握到了，成功率會大增，但是若是違犯了以下幾個原則，也會讓我們快速被剔除在考慮名單之外。

B2B行銷該怎麼做?哪些因素能大大提升成功率

1. 願意幫客戶爭取利益，成功率77%

原因說明：客戶喜不喜歡我們？會不會買我們的商品？根本問題不在商品上！他們並不需要了解我們的商品，只要我們的商品可以滿足他們的需求即可。事實上客戶在乎的是業務員有沒有與他站在同一陣線？感覺相不相同？這是客戶最重視的一項因素，也是一個提案能否受到青睞的最重要關鍵。

2. 精確細心的後續關心，成功率75%

原因說明：客戶不喜歡被當成羔羊一樣被「剝皮」。不要滿腦子想的都是錢，錢無法解決問題，客戶才是重點，他們重視信任感是遠大於商品本身。

3. 對市場／商品的專業知識，成功率50%

原因說明：如果我們可以同時為客戶提供精闢的見解，客戶買的就不只是商品本身，而是我們為他帶來的附加價值。有時候業務員會因為接觸的面很廣，認識的人很多，取得情報資訊的速度快過於採購方，不妨善用這項優勢看看！

4. 談吐應對良好，成功率23%

原因說明：這個應該不太需要多著墨，不然的話，為什麼所有業務的基本裝備都有Montblanc的產品？

5. 技術知識充足，成功率18%

原因說明：懂得技術，對於專業的採購者來說，會留下相當好的印象。很多業務都懶得了解技術，如果我們願意多了解技術，我們的機會和附加價值又會不一樣。

B2B行銷應該避免下列因素

1. 準備不周，失敗率63%

原因說明：很簡單，想要我拿錢出來，你卻弄得像個騙子一樣，誰會信？連騙子都比你還專業！

2. 後續跟催／關心不夠，失敗率58%

原因說明：想要我拿錢出來跟你買，我卻看不到你很在意這個案子，很在意我這個客戶？未來有需要時，我還能指望你嗎？

3. 對客戶狀況不了解，失敗率55%

原因說明：我的問題很多，到底你的商品可以滿足我的哪一項需求？可別讓我買了以後不知道該怎麼使用，浪費我的預算！

4. 提案缺乏明確訴求，失敗率54%

原因說明：拜託！你是來做什麼的？聽了老半天，還聽不到重點，到底你要賣什麼東西給我？懂不懂我的需求？

5. 遲到／不守約定，失敗率49%

原因說明：專業人士的第一步「時間管理」，如果連最基本的時間和約定都無法遵守，以後我還能指望什麼？

6. 對商品認識不足，失敗率43%

原因說明：一問三不知，那我直接看包裝盒說明就好了！

7. 自大、過度躁進，失敗率28%

原因說明：哼！看不起我是吧？那你就回家吃自己吧！