進行機構行銷,或是針對B2B進行銷售提案時,除了靠業務人員的努力之外,幾個關鍵動作如果掌握到了,成功率會大增,但是若是違犯了以下幾個原則,也會讓我們快速被剔除在考慮名單之外。


賣方叩關成功的因素

 

1. 願意幫客戶爭取利益,成功率77%

原因說明:客戶喜不喜歡我們?會不會買我們的商品?根本問題不在商品上!他們並不需要了解我們的商品,只要我們的商品可以滿足他們的需求即可。事實上客戶在乎的是業務員有沒有與他站在同一陣線?感覺相不相同?這是客戶最重視的一項因素,也是一個提案能否受到青睞的最重要關鍵。

2. 精確細心的後續關心,成功率75%

原因說明:客戶不喜歡被當成羔羊一樣被「剝皮」。不要滿腦子想的都是錢,錢無法解決問題,客戶才是重點,他們重視信任感是遠大於商品本身。

3. 對市場/商品的專業知識,成功率50%

原因說明:如果我們可以同時為客戶提供精闢的見解,客戶買的就不只是商品本身,而是我們為他帶來的附加價值。有時候業務員會因為接觸的面很廣,認識的人很多,取得情報資訊的速度快過於採購方,不妨善用這項優勢看看!

4. 談吐應對良好,成功率23%

原因說明:這個應該不太需要多著墨,不然的話,為什麼所有業務的基本裝備都有Mont Blanc的產品?

5. 技術知識充足,成功率18%

原因說明:懂得技術,對於專業的採購者來說,會留下相當好的印象。很多業務都懶得了解技術,如果我們願意多了解技術,我們的機會和附加價值又會不一樣。


賣方叩關失敗的因素

1. 準備不周,失敗率63%

原因說明:很簡單,想要我拿錢出來,你卻弄得像個騙子一樣,誰會信?連騙子都比你還專業!

2. 後續跟催/關心不夠,失敗率58%

原因說明:想要我拿錢出來跟你買,我卻看不到你很在意這個案子,很在意我這個客戶?未來有需要時,我還能指望你嗎?

3. 對客戶狀況不了解,失敗率55%

原因說明:我的問題很多,到底你的商品可以滿足我的哪一項需求?可別讓我買了以後不知道該怎麼使用,浪費我的預算!

4. 提案缺乏明確訴求,失敗率54%

原因說明:拜託!你是來做什麼的?聽了老半天,還聽不到重點,到底你要賣什麼東西給我?懂不懂我的需求?

5. 遲到/不守約定,失敗率49%

原因說明:專業人士的第一步「時間管理」,如果連最基本的時間和約定都無法遵守,以後我還能指望什麼?

6. 對商品認識不足,失敗率43%

原因說明:一問三不知,那我直接看包裝盒說明就好了!

7. 自大、過度躁進,失敗率28%

原因說明:哼!看不起我是吧?那你就回家吃自己吧!