客戶經營在「精」不在「多」

近期看到王品集團負責人戴勝益先生分享「FB朋友,60個就夠了」的短文,心裡著實深感認同。尤其內文提及:「現在年輕人常說,我在Facebook上有600個朋友,但其實他真正認識的沒有幾個。當他有困難時,600人之中,又有多少人能幫助他?」

其實,換個角度來看,經營客戶不也是如此嗎?曾經帶過好多的業務行銷人員,往往在初期經營客戶時,只要客戶沒有親口拒絕,總覺得有機會,於是乎不經意地就把大量的時間花在沒有拒絕他的客戶上。而且只要客戶沒有拒絕,就成了口袋中的有望名單。這樣累積起來,似乎有望客戶著實不少,心裡就安心許多。更有趣的是,一旦問他,還會信心滿滿地認為這些都是會發生的業績,業績會自動上門。

但往往上述的狀況,到了業績檢討時,發現客戶沒有締結進,並開始去追問細節,所有的回覆卻變成:「還要再問客戶,還要確認,需求要再討論。」每到月底,業績要結算,在他們的口袋中不是沒有名單,但卻沒有一個可以對業績有貢獻的客戶。這種狀況,不就很像戴勝益先生的短文分享嗎?

所以,在客戶經營時,也提供基本的三個技巧與大家分享。


第一是找到速配的目標客戶

每個銷售的商品一定有自己的定位,不是每一樣商品都適合介紹給所有的人。因此,首要是確認找到對等的客群。就像豪宅的銷售,一定是找到金字塔頂端的客戶,不然,銷售給一般的階層,就算是他們有意願,消費的能力也無法展現。


第二是幫客戶想,商品可以帶來的幫助與效益

所有的購買需求,都是為了解決問題或展現相對的個人價值,所以除了商品與客戶的定位速配指數外,更要在售前與售中,站在商品會為客戶端帶來多大效益的角度來進行思考。有時商品多樣化,若是能幫客戶做好規劃,同步告知商品的效益,不讓客戶漫無目的地選擇,更能同步在過程中篩選出更有望的客戶並減少不必要的討論時間成本。


第三是善用8、3、1時間銷售法,要懂得「捨」「得」

很多時候,新手業務不知如何判斷客戶的締結時間點,在此提供8、3、1時間銷售法給大家參考。也就是銷售的流程可設定從接觸到締結應在8次內結束。若非特別的工業性產品,則約剩下3次時,應該就可以判定客戶是否對商品有需求,接下來的2次可用來進行相關締結內容條件討論,最後一次則作為合約簽定及最後確認。

若在客戶已經接觸8次之後,時間也超過1個月,就要開始評估客戶是否真的有購買的即時性需求。若是一直無法締結及確認,建議不妨先放下,「捨」下了舊有不一定能產生貢獻的客戶,進一步將心思放在其它更有望的客戶上,才有時間再去開發「得」到新機會。

當然,為了開發到一個有望的客戶,往往要過濾不少的客戶,這些既有的過程,一定是不可省。但,要提醒大家的是,客戶經營的業績貢獻的提升,應是在「精」不在「多」。