如何做一場漂亮的展會行銷

聯聖企管開辦的企業高峰會，自2006年首開至今，已牽成數十家企業成功進行策略聯盟與事業經驗交流。眼見2013年度的企業高峰會又要來到，在參與2013年度的盛會前，讓我們先檢視一下我們有沒有從2012年度的收穫中再創高峰！

2012年度企業高峰會於2012年3月31日在桃園召開，為期2天。此次盛會，共有台灣北中南區29家企業、112人與會，是歷屆高峰會人數最多、規模最大、也最熱鬧的一屆。

不同於歷屆高峰會，本屆高峰會以「展會行銷＋策略聯盟」為主軸，因此與會的企業都要以真實參展的規格做準備。

本屆指導教授陳宗賢提出這麼做的初衷：「展會行銷是當前創造業績的最好方式，但是根據我多年的觀察發現，台灣企業雖然經常在參展、辦活動，但是都是在燒錢，『不會』做展會行銷，因此我才會藉由高峰會這個平台，營造一個場合，讓企業能夠實際參與展會行銷的實務運作，同時我也能在當場立即給予建議，供企業參考，相互學習。」

本屆高峰會議程，分成兩大主題。一是企業簡報，旨在讓與會企業觀摩學習聚焦的簡報技巧。二是企業參展，旨在讓與會企業觀摩學習不燒錢的參展行銷技巧。

企業簡報的操作要領

就企業簡報而言，無論是參展，或是辦說明會、發表會、招商大會，都要有一個認知，那就是發表人的氣勢決定了展會活動的成敗！因此身為「發表人」，不一定要是最專業，但一定要是最會講、最會演。因為只有最會講、最會演的人，才能講出企業、產品的價值，演得讓人感動、產生共鳴，樂於下單。而最專業的人不一定最會講、最會演。

換言之，要想辦一場既漂亮又有效的展會行銷，首先要思考的就是派誰出來做簡報。其次才是思考簡報的主題、內容，以及該做什麼樣的包裝準備。

就簡報的內容而言，很多企業都會交代公司的沿革。雖說交代公司的沿革不是不重要，但是先講出「我的公司為什麼值得你注意」、「我可以給你些什麼」，之後再提出「我為什麼敢這麼說」的佐證，會讓人更專注聆聽。

而所謂的「佐證」，自然就包括公司的沿革在內，例如公司歷史悠久、公司有成功經驗、公司有值得讓人信賴的案例。若是我們把這些「佐證」放在前頭講，結果必然是我們在台上講得頭頭是道，台下與會者也聽得很有「睡」服力。這樣簡報就沒有意義了。

再者，簡報內容「文字」過多是一個敗筆。簡潔扼要的文字才能聚焦，其他未秀出的文字內容，以圖表、動態圖像的方式包裝，或者以發表人講演的方式補充就好。換言之，簡報要聚焦，內容就要動態化、圖像化、數據化、表格化。

但是，即便簡報包裝得聲色盎然，Presentation也不能毫無抑揚頓挫、很平順地逐字念完。因為簡報是用來給與會者看的，而不是用來給發表人念的。身為發表人，必須放下身段，秀出自信、活力，融入現場，與現場互動，才能帶給與會者真正的感受和感動，展會行銷該有的效益才會彰顯。

企業參展的操作要領

展會行銷的效益表現在業績增加、客戶數增加。參展要有效，前置作業就是選對公司要參加的展，考量公司的預算，設定效益目標，之後就是做好效益管理。

效益管理的方式就是每天展覽結束之後，做出統計報表，然後根據統計報表，檢討執行團隊的當日業績，同時調整對策，以求達標。換言之，參展效益會不好，問題就出在管理。管理不是靠一張嘴說說，而是靠追蹤、要求。當管理動作有落實，參展效益一定彰顯。

當然，同樣是參展，最後效益卻幾家歡樂幾家愁，究其原因，還在於專案負責人有沒有「我一定要效益提升」的決心和方法。效益要提升的方法，根據陳教授多年的實證心得，有七大重點：

一．事先邀請臨攤客戶
二．加強邀客、迎客、結客技巧
三．規劃公司的組合產品
四．強調主推產品
五．強調差異化
六．展後立即拜訪
七．展後密切追蹤與締結

當我們按部就班，確實落實，並且有責任意識地思考該怎麼做讓參展效益表現更好，日後參展就絕不再是燒錢，而是猶如「撒網捕魚」般，一次就抓住一大把客戶、訂單，大大省下傳統上一個客戶一個客戶拜訪、開發的時間！