企業要「永續經營」，隨時要蓄勢待發!

CEO為了要引領企業，使企業得以永續經營，便需要用心規劃其營運方針，使企業的實力能夠在該發揮的時候發揮出來，在不順利的時候也能夠維持實力，蓄勢待發。

企業要能維持永久，必定不離開以下三個重要原則：

一、開源
二、節流
三、固本

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CEO領導人又該如何來替企業規劃開源策略？

開源，是企業維持不墜的關鍵，亦是企業維持的重要命脈。在日趨激烈的市場爭奪戰中，銷售產品的同質化、價格的統一化，已是不爭的事實。利潤薄弱，是所有經手產品買賣的業主的共同心聲。經營者必須要注意的地方，不單單只是銷售的毛利率，今天要能活下來，市場銷售面的通路經營，更是企業維持永續經營的重點。

市場要能拓展，必定要從各種各樣的銷售方式去研判。什麼時候該採用什麼策略？哪個通路適合什麼樣的產品？這些都是CEO領導經營團隊時必須全盤考慮之處。

當然，一旦步入市場的策略戰，CEO就要選定一位專門負責市場規劃的策略家，由他執行CEO制定的方針。

將產品導入市場，有許多手法可以採行，筆者就針對幾套成功率高的策略作介紹，這些亦是CEO可以作為策略經營的導入方針：

策略方針 應用原則

促銷計畫
★　增加消費者的注意
★　爭取Database的數量
★　推廣新產品

鎖定客戶群
★　針對特定的對象，鎖定市占率的增加
★　建立品牌知名度

以CS滿意度為訴求
★　爭取產品使用者的忠誠度
★　爭取轉介紹的機會
★　樹立形象，建立口碑

策略聯盟資源結合
★　結合通路
★　資源整合
★　聯合促銷（Joint Promotion）

促銷方案的運用

一般而言，促銷方案的運用，必定是從價格方面去構思策略，以降價措施來爭取客戶上門購買產品，永遠是個有效的方式。但是相對而言，對於產品的銷售毛利會有長遠的影響，因此促銷計畫不是長久之計。運用促銷方案時，其目的通常是為了推廣新產品，或是為了增加客戶資料而採取的措施。

鎖定客戶群策略

每項產品一定都有其特定的使用者。好比染髮膏，一定是針對喜歡染髮者所推廣，年齡層的分布，也一定是集中在13~35歲左右的族群，因此透過這個年齡層會接觸的媒體來達到宣傳的效益，或是在這些特定族群會聚集之處，以密集的方式推廣或宣傳，都是值得考慮的方式。

畢竟企業能夠運用的資源有限，在運用行銷媒體的手法前，必定要先對市場的反應作研究。掌握資訊、研判資訊，是採用客戶群鎖定策略時不容忽略的重點，否則行銷預算一用下去，若是事前錯估情勢，企業蒙受的損失就很嚴重。

但若是手法奏功，必定可以提升產品在特定使用群中的知名度。

舉個例子說明，前陣子大眾電信為了推廣其PHS手機產品，便是鎖定兩種族群為主要推廣的對象。一是青少年族群，二是手機使用率頻繁的都會人。

因為PHS手機有功能繁多的Mimi拇指簡訊及簡訊圖案傳輸功能，正好符合時下青少年傳送簡訊的習慣，以各類內建的主題流行語，提供使用者快速且富變化性的簡訊傳輸選擇。

就是因為PHS手機的功能正合時下青少年的需求，因此在年輕一輩的族群中，PHS手機大受歡迎，再加上PHS在日本東京成功的經驗，以及PHS手機輕巧流線的外觀，亦可滿足青少年追新趕流行的心理。

另一方面，對於手機使用率頻繁的都會人士來說，PHS超低廉的通信費正合他們的需求。筆者也是因為PHS低廉的通訊費用，不假思索便考慮PHS手機，相較於選用其他電信公司提供的方案，PHS能夠每個月有效的降低通信費至少一半以上，光是降低成本這一點，就足以引起筆者的購買動機了。

這就是針對產品的特性，鎖定消費群的市場策略之一。

過去的Mass Market Marketing Strategy（大市場行銷原則）已經不適用於今天的Micro Marketing Strategy（微市場行銷策略）導向市場。最主要的原因是，今天的大環境是消費者主導的市場，由消費者主導產品，由消費者決定產品的存在價值，因此愈能符合消費者需求的產品，愈能增加行銷的成功率。

CS滿意度的行銷原則

客戶滿意度，亦是維繫客戶忠誠度的不二法門。其實，許多公司都針對消費者的消費習慣做過研究和調查，結果都指向一個共同的結論：消費者是懶惰的。

根據調查發現，60%以上消費者並不喜歡四處比價，反而傾向於回到同一家店去購買東西。

促使消費者轉向其他店面買東西的動機其實只有兩種

一.價格關係

二.服務品質

不會有人願意和自己的錢過不去，因此只要是相同產品有著更便宜的價格，大多數的消費者還是會考慮去採購低價的同質商品。

另一方面，人總是有希望被尊重的心理，如果一個人的尊嚴受到挑戰，那絕對會大大地影響消費者持續來購買的動機。更何況，消費者是自掏腰包來買東西，若是店家的服務態度不好，絕對無法令消費者再度上門。

當然，除非是存心做一次生意就跑路的短線商人，否則在永續經營的理念中，CEO一定要將商譽和客戶滿意度視為他肩上的唯一責任！

今天若還是抱著「貨一出門，概不退貨」的心態，這樣的經營者就要小心，因為這樣的客服態度是無法維持客戶的消費忠誠度的。

策略聯盟的整合方針

無論我們立足於哪一個產業，每個企業一定都會有其先天和後天的限制。

先天的限制可能是因為產品的特性、市場規模的大小、價格的限制等種種無法改變的既定事實，而後天的限制則是來自於人的因素、方法的制定、公司的知名度大小等等。公司人數及資金等，會直接關係到進入市場的實力。

對於資源少，人力、資金都不足的公司來說，他們一樣有可以採用的方式去增加機會。策略聯盟便是一個值得考慮的方針。

自己能夠立足，必定是因為自身握有某種程度上的優勢，或許是產品，或許是Know-How，但是無論如何，要有價，才會有生存的空間。然而，能夠在可動用資源有限的情況下，CEO該如何因應？

筆者會建議，採用水平式的異業通路整合方式，或是產品出貨流程的垂直性整合方式。

水平式整合方式，是大量結合其他公司的資源，透過他們的資源與自身的優勢結合所產生出來的綜效，達到擴張市占率的做法。

垂直性整合方式，則是將產品與上下游通路貨物流商結合，利用他們的資源，拓展自身產品的業務量。

舉個例子說明，今天御飯糰能夠上7-ELEVEN的架，在產品的銷售通路上，就不是飯糰提供商要擔心的問題，倒是飯糰的產量能否趕上每日的銷貨需求，才是飯糰提供商該思考的重點。

運用7-ELEVEN的流通通路資源，達到業務量大增的目的，在水平的製造到配銷通路資源的結合，就是值得採用的做法。

企業的節流之道

以上所言，都是針對CEO引領企業突破市場困境可以參考的方式。接下來要分享的是CEO如何有效降低營運成本及鞏固企業根基。

CEO要有效降低營運成本，必定要先從企業的所有費用成本去分析其結構比例，挑出費用率高的費用項目去思考降低成本的方法。

如果是電話費太高，CEO便要思考，有哪些方針可以降低營運成本？

有的經營者會考慮安裝大哥大門號撥出分配交換機，來降低從公司打大哥大電話的高昂通訊費用。也有經營者會直接考慮裁掉一整個部門，並將其業務和工作外包給第三廠商，由他們接手其營運業務。

CEO在帶領企業時，必須思考的是，如何強化自身的核心產品和服務項目，並致力於縮減組織內的一切成本費用。若是與核心經營項目無關的作業流程，透過外包商，則可以有效降低30%~50%左右的人事費用。

因此，在這樣的需求條件下，外包制度的盛行、責任中心制度的盛行、內部創業機制受重視的程度愈來愈高，都是因為CEO在考慮營運降低成本的需求上所會考慮的因應方案。

企業的固本原則

在有效控制成本之後，接下來CEO必定要面對「固本」這個棘手且敏感的話題。

人事流動，在一般企業中是稀鬆平常的事情，但是過高的人事異動率，對於企業來說，有著相當負面的影響。

一個企業，對於新進人員的訓練，以及給予他們的適應期，都是企業本身的負擔和教育訓練成本。損失一個已訓練好的員工，其相對成本需要靠5個以上的業務訂單來平衡。

因為舊的員工對於業務的操作和客戶的熟悉度上都夠，若由一位新進人員接手，勢必又要花一段時間去熟悉環境，再加上工作知識和技能的傳承性上有一定的難度，過高的人事異動絕對會造成企業在Know-How上的損失。

事情是由人做出來的，而人員的優劣攸關整個企業的運作能力，一位好的CEO絕對重視其經營團隊的整體配合度和貢獻度，對於人員素質的要求和訓練一定不輕率馬虎。

CEO希望企業能夠不斷成長，就必須要認知人才是企業最重要的無形資產，唯有透過人才的貢獻，企業才能創造非凡的價值，因此對於人才的保留和培育，會是CEO成功與失敗的一大分水嶺。

結語

企業要能成功，有效的開源、節流、固本，是企業絕對不容忽視的三大策略關鍵。

若是CEO能夠掌握這三大經營原則，並遊刃有餘地穿梭其中，也就代表他所經手的企業必定維持在一個高成就的水準上。

時間的投注是必須的，與人員的互動和溝通更是打造優良團隊該具備的條件。

成功的CEO平均花70%以上的時間構思企業成功經營的各項規劃。企業如出生嬰兒，只要給予愈多的關懷和付出，就愈可以確保企業維持高度發展的潛力。只要用心耕耘，收穫就會接踵而來。