用同心圓理論求新求變

面對全球經濟持續低迷，一味死守著本業、死守著5%~10%成長率的企業，很容易坐吃山空，並且在沒有意識到危機已經降臨之際，迅速走向敗亡。要避免陷入如此境地，就要求新。求新，指的是推出周邊商品，或是進入新的市場、產品，也就是陳宗賢教授一再倡導的同心圓理論。

同心圓理論，指的就是一家企業，上至經營者、管理者，下至上班族，都要花心思投入本業。當本業守住之後，就要透過本業賺來的錢，進行本業的延伸，之後再以併購或策略聯盟的方式，進行異業的擴大。本業的延伸，具體而言，可以是考慮賣周邊商品，做組合銷售。

組合銷售的方式有二：

一是公司產品重新包裝。

公司產品重新包裝的意思，可以白板筆為例，假設一支白板筆的單價是25元，就可以三支組合價69元的方式販售。

二是從外面帶入新品。

從外面帶入新品的意思，指的是公司賣給某客戶甲商品，但是某客戶除了需要甲商品之外，還需要其周邊的乙商品，但是因為公司沒有在賣乙商品，某客戶只能向其他公司買乙商品，這便讓公司喪失了一次與某客戶做生意的機會。

假設這時公司在本業經營上已有盈利，就可以IPO（國際採購作業）的方式，提供周邊商品的服務，讓某客戶一次購足甲商品與乙商品。如此一來，公司的毛利、淨利就會增加，商品也會更容易賣出去。

因此，任何企業在守住本業之後，都要善用周邊商品，來提振業績。當然，周邊商品不一定要自己做，銷售的最高準則就是「我賣的東西不一定要是我做的」，這也是IPO的概念。其運用方式，簡言之就是備貨、引進成品時，若是公司擁有自有品牌就貼牌，若是公司沒有自有品牌就做周邊。如此而已。

產業鏈=供應鏈+通路鏈

在往同業延伸、異業擴大的同時，企業也要盡快「走出去」，在大華人地區佈建通路，而不是一味死守在台灣這座小島。

要知道，外資企業之所以會找台灣企業合作經營台灣市場，就是因為國際化＝在地化，台灣企業握有台灣市場的通路優勢。一旦外資企業要經營中國大陸市場或是東協市場，基於台灣已沒有國格（世界衛生組織（WHO）已正式認定「中國台灣」是中國的一部分），再者，台灣企業也沒有掌握當地的通路優勢，絕對不會與台灣企業合作。

外資企業的做法，要不就是在當地設立公司，自己來經營，要不就是找個當地代理商來代理販售。更甚者，與陸資企業洽談合作時，還會鑒於台灣市場小，只要陸資企業開口要求，就會交給他來經營台灣市場。

因此，建議台灣任何企業都不應再死守在台灣這塊小市場，都應盡快借助當地經銷商之力，佈建通路，開拓大華人地區市場。

以經營中國大陸市場為例，可以是透過招商，一個省只招一個經銷商，將40個省市區視為40個國家來經營，然後予以每個經銷商每年需要完成的年銷售額底線，若該經銷商未能達到約定的年銷售額底線，就開放給其他經銷商經營。

當台灣企業在大華人地區佈建好通路，握有通路優勢，屆時外資企業若要進軍大華人地區市場，就會自然而然找台灣企業合作。