善用客戶關係銷售強化業務能力

創新領導機構（Progressive Leadership）總裁卡羅尼可拉斯（Carole Nicolaides）說，讓你的客戶將你視為他們的夥伴，而不只是另一個賣東西的人，不僅可以談定一項交易，更是讓他們再次跟你購買的保證。

跟客戶培養關係的意思不僅是尋找一個潛在的買主並完成交易而已。銷售專家必須保持與客戶之間的關係活絡，就算交易完成也是如此。對於將買主變成終身的合作夥伴，尼可拉斯提出了以下建議：

1. 以幫助他們為目的去接近你的客戶。建立互相合作的關係，並且了解幫助他們與僅僅販賣一項你認為他們需要的服務之間的差異為何，使自己成為客戶的夥伴，並讓他們清楚了解他們的成功才是你成功的基礎。

2. 傾聽與發問，除了能幫助你了解客戶所述說的事情，也能讓你了解他們心中潛在的想法。可以提出一些簡單的問題，比如：「您真正的意思是…？」「讓我了解在這個新的企劃中，您真正想要的成果是什麼？」

3. 永遠誠實。如果你無法提供幫助，就將你的客戶交給可以幫助他們的人。同時要陪在旁邊表示你的關心，儘管你無法提供直接的服務。

4. 祝賀客戶的成功。如果你的客戶在這個新的企劃中有很好的表現，一定要向他們致意並讚揚他們，並且表示對於他們的成功，你感到與有榮焉，也很慶幸自己能認識他們。要選擇性的讚美，否則平淡無奇的語言會讓你的讚美變得毫無意義。

如果我們能夠善用關係式銷售，在擔任業務接洽及市場開發時，就不會因為人的問題，造成銷售上的一大障礙。

畢竟在時代趨勢中，業務的發展已經不像過去那樣單純。其中，人占了相當大的比例，因此若能建立良好的互動關係，對於交易雙方的關係維持上，絕對可以達到永續延長的效果。