利用APS檢視業務的成交狀況


APS業務管理是針對業務代表的開發技巧所設計的一套成交率管控表。

A代表的是Accounts,也就是業務代表新開發的客戶對象;P代表的是Potentials,也就是有望客戶群;S代表的是Sales,也就是已成交客戶。

在業務管理的概念中,A>P>S,總體新開發客戶對象群一定會大於有望客戶群,也絕對大於已成交客戶。從APS的連動關係,業務主管可以看出每位業務代表的開發能力和成交技巧。

如果一位業務代表平時很重視A客戶群(新客戶)的開發,假設他在第一個月篩選出100家目標客群,以2個月的時間耕耘,最後得到20家有望客戶。到了第三個月,最後有10家下訂單採購公司的商品。

這麼一來,業務主管就可以看出這位業務代表的業務開發能力和締結力,從100家的新開發客戶中,最後有10家締結,成交率是10%。

一位懂得經營客戶的業務代表不會亂槍打鳥,將自己的A類群客戶漫無目的地擴大,而是會慎選A類群客戶,然後有技巧、有系統地深耕這個客戶群,讓他們逐漸提升到P類群,也就是有望客戶群,最後才有成交締結的機會。如果沒有慎選A類目標客群,最後的締結率就有可能低落,做了許多虛工。

此外,業務主管可以根據不同業務代表的成交率,迅速掌握哪位業務代表的開發技巧需要輔導,哪位業務代表是正確且不需要擔心的。業務的管理,便可以由此技巧強化。