市場情蒐者需要具備什麼樣的條件?

我從2008年開始接受多家企業的委託,幫他們做PM訓練,從市場研究調查、競品分析模式,到各種行銷原理的實務應用,諸如BCG、SWOT、Longtail、80/20、SWOT Action Matrix、STP、4P、8P、4C等都帶訓過。其中還包括幫企業規劃Mystery Shopper和市場情蒐調查的田野訓練。

多數的台灣企業仍以經銷商的角色定位公司,也發展得很好。經銷型態的企業多以「貿易」為主體發展,所以很在意原廠的各種Support及自身業務團隊的銷售能力。通常這樣的企業,老闆自己多半都是Top Sales,所以也很會帶動業務團隊作銷售。

少數的經銷商能夠認知到,建立自有品牌是一件很重要的事情,所以會努力提升自己成為品牌代理商。只是當企業進一步成長為代理商之後,公司的型態也就轉型為品牌商,公司的營運需求也將進一步從買賣貿易的功能提升至品牌行銷、銷售管理等更專業的層次。

企業要從經銷商轉為代理商,第一個要轉型的就是「認知」。認知不改,素質就停留在以銷售為主的商務行為上。身為品牌商,只會賣是不夠的,組織當中還需要增加各種行銷專業能力來加強市場的經營能力。

本文要與大家討論與分享的,就是行銷專業力中的市場情報蒐集能力。市場情蒐能力,不只是行銷企劃團隊需要的能力,業務團隊也要扮演好市場情蒐者。必須具備以下的職能條件:

◎ 語文能力
◎ 文書軟體操作能力
◎ Internet Search Engine資料收集能力
◎ Excel公式和製表的能力
◎ 基礎行銷學理的運用
◎ 主題分析報告撰寫能力
◎ 市場研究簡報編輯
◎ 情蒐和問卷設計能力
◎ 客戶需求探尋能力
◎ 客戶購買行為分析與調查能力
◎ 商圈調查與分析能力
◎ 專案歷練、田野調查操作經驗

以上12項職能,是身為專業行銷、市調工作者必備的職能角色。這12項職能又與銷售型態的業務人員所具備的談判、銷售話術、客服、訴願處理經驗不同,兩者之間無法直接轉換。雖然都是面對人,但是行銷的職能偏重在數據整理和分析理解,業務的職能則偏重在感覺營造。如果要讓自己從業務從業人員轉向行銷企劃人員,那麼以上的12項訓練則可作為一個學習的Checklist。

如何在短時間內學習、掌握以上職能,則要靠自己主動爭取歷練機會,而上課學習勤做功課則是縮短學習時間的必要動作。