行銷的另類思考

隨著市場的模仿速度加快，同質性愈來愈高，如果要讓你的商品脫穎而出，贏得消費者的青睞，你會選擇增加商品的種類，還是換湯不換藥，為商品換上新衣，賦予不同的品牌生命？

無論你選擇何者，試問一下，這樣真的就能牢固地抓緊客戶的心嗎？事實上，眾多的商品固然給了消費者很多的選擇機會，但是太多的選擇，有時因為不了解每項商品的差異性，反而成為消費者的一種負擔。因此，

提供以下四點作為行銷的另類思考方向。

1. 公司商品應由擴張性轉換為商品功能的加值

過去往往會忽略商品本身價值的提升，而在商品的種類上追求更多的發展。就像知名品牌SONY在推出MD時，原先企圖取代既有的CD隨身聽市場，但在消費者的認知中，MD價格昂貴、操作較困難及相容性軟體較少的限制，就被定義為可有可無的商品，當然也就無法取代既有的隨身聽市場。

倒是PDA除了具有行事曆的功能外，也加進了手機通訊的功能，而手機則從原來很單純的通訊功能發展至今日還有照相、聽音樂、看影片、玩遊戲等功能，這些皆是在商品本身去做加值的動作，也為原來的商品挹注了新生命。

2. 清楚品牌定位，打出產品訴求

相信大家對於貴夫人果汁機都不陌生，雖然它只透過第四台購物頻道販售，但其所創造的業績卻是令人嘖嘖稱奇。

從「貴夫人」這個品牌的命名來看，因為果汁機的使用者通常都是家庭主婦，而貴夫人這個命名彷彿就是在告訴她們，只要使用果汁機，就能成為貴夫人。再者，在產品的訴求上，其訴求點則是建立在健康上，商品的品質固然是強調的重點，但是整個廣告內容大多圍繞在健康訴求，告訴消費者喝新鮮蔬果汁的好處，對現代講究健康的國民，無疑是切中其內心的需求。

3. 提供客戶最佳購買選擇

眾多的商品往往令人感到眼花撩亂，消費者不一定需要各式各樣的商品種類，但是商品能不能符合消費者的需求卻是消費者在購買商品時最重要的選擇。

就像每家化妝品公司旗下都有很多商品，但是其銷售時往往會將商品重新組合搭配，如分成乾性肌膚、油性肌膚專用組合，因為在商品的分類上做好了區隔，因此除了可為客戶節省搭配的時間外，也一併為商品的銷售做了相互的交叉行銷。

4. 善用推薦商品，協助客戶縮小選擇範圍，找出客戶真正需求

主動為客戶推薦適合的品項，而不是任由客戶漫無目標的閒逛，錯失交易成交的機會。就像在購買較昂貴的商品時，消費者可能會因單價昂貴而在購物過程中有較詳細的比較，此時若是服務人員能夠主動提供專業推薦，為客戶剔除多餘的選擇，不僅加速成交的流程，也增加客戶的信賴忠誠度。

當然，要抓住客戶的心，方法有很多，但是能夠滿足客戶的真正需求，才是銷售的根本之道。記住，愈能為你的客戶著想，你能從客戶獲得的回饋就愈多。