透過供應商管理建立良好的夥伴關係

愈來愈多企業減少供應商數目，與剩下來的供應商建立「夥伴關係」。令人意外的是，在這種夥伴關係中，最大的好處並不是為了價格。

企業究竟重視什麼？供應商又該如何和廠商維持良好的夥伴關係？

過去大多數企業都採取分散供應商，以達到分散風險，彼此制衡的效果。

如今一些企業感受到與供應商共榮共存的重要，認為穩定的關係可以促成品質穩定的產品，雙方也能根據對彼此有益的時間表、有共識的價格基礎，對未來有所規劃。

因此，初期多開發供應商，評估供應商，達到分散風險的方式，是正確的。

但是到了後期，過多的供應商，對於價格與品質管理，確實會造成應接不暇的困擾，因此減少供應商的數量，在穩定貨源與品質策略上，是應取的方法，於是許多企業都不約而同地發展出與供應商建立夥伴關係的策略。


1.管理供應商例子

舉例來說，1980年代全錄評估了5000多家供應商的表現，終止了其中4600家的關係，而與剩下的400家發展深厚的夥伴關係。全錄的做法成為企業管理供應商的典範。

同樣地，惠而浦也從2500家供應商中降低數量，選擇了其中的一半變成聯盟的夥伴關係。福特汽車更在2004年宣布一項大規模削減供應商數量的計畫，預計將原來的5.2萬家供應商降低90%，剩下5000家，福特計畫與剩下的廠商發展正式的夥伴關係，藉著這項行動每年省下16億美元。

雜貨連鎖系統也開發出一套「效率顧客回應系統」，透過電子通訊設備，減少批發、配銷及其他中間商，讓零售商和賣方直接聯繫。

在這樣的關係中，廠商可以獲得品質穩定的產品，賣方也可以成為穩定發展的主要供應商。這種夥伴關係的意思就是，廠商與供應商之間不只是業務關係，更形成一種聯盟，變成彼此的資產。

對廠商來說，與供應商交朋友實在不是什麼難事，問題就在於如何評估供應商的績效，並且確保自己能夠獲得良好的產品和服務？

2.溝通與信賴

1994年，美國管理教授傅藍姆主持過一項計畫，針對38家公司的採購人員，調查他們如何評估已建立夥伴關係的供應商。這些企業的規模從50人到9萬人不等，其中有8家名列財星五百大企業。

根據這些受訪企業的經驗，與供應商建立夥伴關係，可以使廠商和供應商之間的溝通更好、產品價格更合理、品質更好、交期更準時、信任度更高、對未來預測和規劃更準確。

出乎意料的是，受訪企業中，有一半並沒有強調夥伴關係對價格有什麼好處。

廠商更強調的是夥伴關係所帶來的無形利益：溝通較佳，彼此更能互相信賴。

這些廠商的採購人員認為，在夥伴關係中，他們獲得了「更多的注意」，讓供應商更了解買方的業務，對運作細節更能掌握。

廠商更希望藉夥伴關係能夠達到互相信賴的地步。這種信賴並非只是心理的安全感，而是可以產生具體而實際的好處。例如價格較穩定，供應商願意分享更多資訊，對未來的規劃有很大的幫助。

因此，在受訪企業中，儘管有一半以上的廠商與供應商之間簽有正式的「夥伴契約」，但是更多的廠商更喜歡非正式的夥伴契約（即口頭的夥伴契約）。很多廠商都認為，要改善雙方的關係，不能仰賴一紙契約，信賴才是第一要務。

許多廠商雖然沒有正式的評估，但都非常注意供應商的表現。他們用很多非正式的評估方式，追蹤供應商的表現。因此，供應商必須了解，自己其實是在放大鏡下被仔細觀察。


3.沒有隱藏成本

而一旦建立緊密的夥伴關係，廠商對於價格的評估就變成一種例行工作，並不是決定供應商績效的關鍵因素。原因是，即使供應價格不是市場上最低，但是只要供應商的品質穩定，交期準確，沒有了這些隱藏成本，長期來說，對採購的廠商仍是有利的。

另一方面，大多數廠商之所以沒有在價格上緊迫釘人，也是因為他們都掌握了資訊來源和技術，知道供應商是不是開出了合理的價格。

這種不在價格上斤斤計較的做法，顯然與通用汽車等抱持另一種哲學的企業不同。通用汽車等企業認為，企業應該設計各種做法（例如招標）來對付一些喜歡獅子大開口的供應商。HP的一位採購專家也說，未先建立價格目標，雙方的關係遲早會出問題。

但是與供應商建立夥伴關係的企業，卻不希望價格變成合作關係的問題。

大多數廠商衡量供應商的績效時，最重視的是品質和交期。

此外，供應商的服務也很重要。例如採購流程中，供應商所提供的樣品與文件是如何，發票是否正確，對雙方關係都有微妙的影響。

人員來訪的頻率、對問題的關心，也被視為重要的服務指標。供應商公司裡的許多人員，像是財務部門、服務支援部門，都需要與購買廠商建立良好的人際關係，這樣將有助於雙方夥伴關係的維繫。


4.上溯原始供應商

有些企業對供應商的重視，甚至會上溯到供應商的原始供應商，甚至要求到他們的工廠參觀，以確保原料的原料也在掌握之中。

建立夥伴關係的廠商很願意協助供應商改善，認為這樣可以幫助供應商改善服務或產品，自己也能受益。在調查中，約有85%的企業都有「供應商改善方案」。

有些企業甚至在辦公室裡替供應商留下位置，讓他們可以隨時來公司看一看，和研究人員談一談，討論產品的計畫，分享資訊。他們最關切的還是溝通，希望在發生問題時，甚至高階主管都能參與，迅速解決問題。