從跨境經營做全球佈局

當我們突破影響經營成長的障礙後，就要注意到企業風險與振興的對策。如何避開風險，提振獲利，讓企業發展更好？跨國經營、跨境發展是必經之路。要跨國經營、跨境發展，就要做全球佈局。

中小企業該如何跨境經營?

全球佈局≠全球化。全球化是把我們的產品賣到全世界。全球佈局是在我們的目標市場建立我們的關係，這個關係的建立不一定都要自己設立分公司，可以與全球大型物流公司合作，建立物流倉，用人家現成的，會比自己投錢自己設，還要養人，來得便宜。

我在1995~1997年主持一家賣電腦周邊產品的公司，能在2年7個月內把營業額從60億元拱大到550億元，就是找了當時最大的物流公司來合作。

接著，若是市場當地已有發貨倉，我就不會把產品賣給代理商與總經銷商，而是跳過代理商與總經銷商，直接賣給區域經銷商。如此，懂行銷的人就知道，產品只要賣出去，跨一階就是20%的Margin（價差，賺頭），我直接賣到第三階，減少中間兩階的剝削，就省下40%的Margin，我再拿其中的10%付給發貨倉，也還有剩餘，利潤很高。

可見，企業避險振興要有對策。

我實證有效的四個對策就是：

一.避開過度集中

二.運用BU發展

三.實施共利共享

四.落實在地化優勢

一.避開過度集中

當我們只做本業，風險就高。因為沒有一個行業是長青的，本業可能會因為技術、消費習性的改變，或經濟板塊的移動，開始衰退，所以不能只做本業，要運用同心圓理論來延伸擴大。

正如疫情期間銷量暴增的口罩，台灣在20年前還是製造大國，但是隨著大量台商西進中國，留在台灣的廠商就開始縮減產量。產量縮減下，成本就相對拉高，報價也相對拉高。國際買家比價後發現中國的報價比台灣便宜，自然就把訂單轉給中國。

因此，企業經營，不能過度集中。我們不能把所有力道都聚焦在一個產業，也不能把所有力道都聚焦在一個市場。切記，台灣市場規模太小，而且會愈來愈小，我們可以把營運總部放在台灣，但是工廠與市場要拉出去。

若以消費市場觀之，美國是全球第一大消費市場，一年GDP約占全球的25%，中國則是全球第二大消費市場，一年GDP約占全球的15%，因此當這兩大國的經濟一崩盤，全球經濟就跟著大崩盤。

而美國人口不到中國的1/4，卻能成為全球第一大消費市場，主要就是因為美國人不喜歡儲蓄，比起儲蓄，更喜歡活在當下，享受生活。據統計，美國約有60%的人儲蓄存款少於1000美元，收入都是全部花掉，因此疫情來襲，失業人口大增，收入銳減，就讓愈來愈多美國人開始擔憂沒錢繳費，因而開始儲蓄，不敢花錢。

如此一來，我們再把美國市場視為唯一，業績就會衰退。應該開發多個新市場，分散風險。而要開發多個新市場，東協就是我們當前的最好機會。因為東協的人均所得只有台灣的1/4~1/3，卻沒有存錢的習慣，很敢花錢，因此我們應該趕在2025年之前進入它的市場做生意。晚了，就沒有機會了。

二.運用BU發展

1971年，我在台灣倡導責任中心制。1986年，我在責任中心制的基礎上加碼設計了內部創業制。而無論是責任中心制或是內部創業制，都統稱BU（事業部）制。

BU制，就意味著老闆不要什麼都要中央集權，什麼都要管，要學會放手，讓其他事業體自負盈虧，或投資其他事業體，交由別人經營，然後共利共享。

正如我常與老闆分享的一句話：「你是要當一個賺錢的老問，還是算錢的老闆？」若是你要當一個賺錢的老闆，下場就是你辛苦賺錢，什麼都要管，然後你付錢給員工，讓員工輕鬆算錢，你還被員工嫌棄給的太少。為什麼你要這麼悲慘？應該當一個算錢的老闆。

當一個算錢的老闆，就是你放手讓員工自負盈虧，讓員工賺錢給你算錢，如此，員工賺得開心，你也算得開心。這就是BU制的好處。

三.實施共利共享

BU制的成敗關鍵在共利共享。共利共享就意指BU有賺錢，你（老闆）就要把利潤分享給人家，這樣人家才會更願意與你合作。我主持企業，都是運用這個方法，讓公司業績最少成長4倍，最多成長139倍。運用這個方法，不僅老闆與員工皆大歡喜，公司的經營成長也能更加快速。

四.落實在地化優勢

以東協為例，當我們要把我們的產品賣進東協市場，我們的產品不一定要自己做，比起自己做，更重要的是通路規劃。當我們做好通路規劃，再在當地找現成的工廠幫我們代工，再就近供貨，如此，成本就低，運費就省。

正如如何成為成功的企業？我的口訣就是「交期快，品質穩，客情佳」。其中，交期快就意指要接近末端市場，在當地發貨，如此交貨速度才會快。這就是落實產銷在地化的優勢。

再者，當我們要把我們的產品賣進東協市場，也要以市場決定法來定價，不能以成本推演法來定價。成本推演法就意指我的成本是多少，我想要加多少的賺頭在裡面，如此加總下來，我的定價就需要訂多少。

因為東協國家的人均所得不高，買東西還是喜歡買便宜，因此我們若是以成本推演法來定價，價格訂得太高，就沒人會買。要以市場決定法來定價，讓價格符合市場行情，才有人會買。當然，東協國家的人民也很追求生活的享受，因此對於具時尚或具吸引力的商品會特別喜愛。我們若想讓我們的產品在東協市場大賣，就要在包裝的吸睛上下功夫。