全球通路面對面

聯聖商會秉持協助台灣中小企業的宗旨，承襲聯聖企管創辦人陳宗賢教授與集團執行長陳致瑋的理念，致力於讓聯聖的企業朋友們將各自的資源串連起來，在商會中找到彼此的合作夥伴，創造彼此的豐盛，提升彼此的效益。

2019年的聯聖商會於11月1日盛大舉行，主題是「全球通路面對面」，共有來自全台北中南三區與亞太地區的200多位企業家及主管幹部共襄盛舉。會中邀來陳宗賢教授進行專題演講，也邀來越南的日商與在地通路商進行越南市場經營的經驗分享。

從台灣走出去

陳宗賢教授以「跨境經營的必要性」作開場，從台灣企業經營模式演進史分析台灣中小微型企業如何利用台灣優勢打造新的經營模式，並藉此在跨境經營中勝出。

看日商投資越南，反觀台灣

日商藍月顧問有限公司社長北嶋修分享「日越商務案例與中小企業海外拓展重點」。他提到，日商投資越南，44%是製造業，39%是服務業，反觀台商投資越南，88%是製造業，可見台商投資越南，過度集中於製造業。

若以資訊產業觀之，日本不少企業在國內面臨高齡化與少子化導致的人力資源短缺問題下，已開始把軟體開發專案發包給越南。台灣企業在資訊產業同樣有技術、價格、品質等優勢，卻不會善用越南的資源，就很可惜。

台灣中小企業若要拓展海外市場，就要先鞏固國內事業，擁有核心商品或服務，擁有海內外人脈與人才，並且積極追求獲利。因為當國內事業不穩定，海外事業就不可能穩定；當商品在國內賣不好，在海外就不可能賣很好。若是因為沒有經驗、沒有資金而不敢拓展海外市場，就永遠無法建立海外事業版圖。

當然，要拓展海外市場，也不能一味聽信別人提供的資訊，沒有做實地調查。沒有做實地調查，就很危險。另外，靠翻譯做生意，也很危險；必須懂當地語言，溝通無障礙，才安全。

台灣中小企業若要拓展海外市場，可以利用沖繩，Made in Japan。因為沖繩是最靠近台灣的日本經濟特區，在沖繩經濟特區進行保稅加工、製造，可以享有租稅減免、物流費用補助等優惠，再利用日本的自由貿易協定（FTA、EPA）出口至東協，還可以享有關稅減免。比起台灣製造、台灣出口，省下更多營運成本與關稅成本。

走進越南

越南最大電視購物頻道SCJ資深商品規劃Trinh Binh Duong與越南最大集團Vingroup旗下的電商平台Adayroi 客戶經理Ha Quoc Toan則分享越南的消費市場實況及其公司的通路平台運作實況。

Trinh Binh Duong提到，越南經濟成長率高於7%，人均收入達2800美元，中產階級與富人階級在2010年至2020年之間將成長88%，預計到2020年，消費者支出將增加217美元，與人均收入一致。這將推動越南零售市場的快速成長。而越南南部會比北部富裕，這是市場布局可以聚焦的重點。

若以越南的連鎖超市觀之，7大超市中，只有2家是越資，其餘都是外資透過併購擁有的。若以越南的消費者特性觀之，越南消費者喜歡嘗鮮，不重視品牌，重視健康。越南年輕人特別喜歡新奇、個性化商品。有愈來愈多越南人開始重視本土商品，不再青睞中國商品。

另外，越南的城市化推動了零售業的成長，越南的網路使用量增加則推動了電商產業的成長。目前越南消費者花在教育方面的錢最多，其次是健康方面，第三是家具，第四是個人用品。目前越南的媒體愈來愈多元化，電視媒體的影響力已慢慢減弱。

若以SCJ的客群觀之，性別上是女性最多，占55%，特別是家庭主婦；年齡上是50歲世代最多，占27%，40歲世代次之，占24%。

Ha Quoc Toan則提到，越南是東協電商市場成長最快的國家。2018年有92%的人使用網路，81%的人使用網路購物，52%的人使用APP購物。預計2020年越南電商市場可達10億美元，2025年可達33億美元，位居東協電商市場第三大，僅次於印尼與泰國。目前越南電商平台的前四大是蝦皮、Tiki、Lazada、Sendo。

若以Adayroi的客群觀之，女性最多，占56%；25~34歲最多，占28%；中高收入最多，占57%；因此Adayroi的商品規劃也聚焦於此。

台灣企業未來發展

最後，陳宗賢教授總結道，日本講者提到了，越南講者也印證了，越南的中產階級正在快速增加，因此台商進駐越南應該聚焦在它的市場，玩買賣業或服務業，而不是聚焦在它的工廠，玩製造業。越南的製造業已經可以自己玩自己的，不需要台灣。

若以電商市場觀之，越南講者提到，印尼是未來第一大，泰國是未來第二大，可見印尼與泰國的市場值得我們經營，不要小覷。泰國的人均所得雖然沒有台灣高，但是泰國的消費力強，工業基礎也很強，因此台商製造業可以進駐，泰國4.0的東部經濟走廊（EEC）就適合台商進駐。

再者，越南的電視購物市場與電商市場都是以女性為主力，因此我們的商品規劃必須先打動女性的心，生意才做得起來。

另外，日本講者提到，要跨境經營，不一定要很有錢，很有錢的公司也不見得會發展很好。可見，比起有錢，我們要會運用併購與聯盟來讓公司發展快一點。其中，併購不是要我們有多少錢才能併購，而是要我們整理出我們的Business Plan。有Business Plan，我們就能借銀行的錢來併購。

最後，40年週期循環理論告訴我們，一個國家穩定40年後就會強盛，正如日本在1945年二戰結束後穩定下來，1985年就稱霸全世界；台灣在1958年八二三砲戰結束後穩定下來，2000年就橫行全世界；越南在1975年越戰結束後穩定下來，2015年就影響全世界；可見，現在是良機，我們不要再想太多而錯失良機。我們若是拖到2025年以後才開始進駐東協，就時不我予。