什麼是APS表？業務拜訪技巧一次告訴你

其實，客戶關係管理和行銷最終還是要回饋到業績，而APS的管理技巧就是方便經理人根據一張簡單的管控表達成最佳的「過程管理」效果。

如果不去追蹤和管理開發客戶名單，很多業務代表所提出的「經營名單」裡的許多客戶根本就已經沒有希望，但是還持續掛在上面，造成了「虛胖」的假象。主管也不易針對個別客戶狀況進行追蹤。若是透過APS的追蹤表，主管就可以一目了然，將業務開發客戶的動作詳實地反映在APS管控表上。

APS管控表是根據業務主管的成交管理原則來設計。當中的內容幾乎都是日期，因此主管可以根據業務拜訪各家的日期去推斷，業務代表對各個客戶的互動頻繁度和合適度。

善用業務技巧，有效管理這樣做

分類客戶

客戶名稱 A類經營客戶群 P類有望客戶群 S成交客戶

從成交管理原則來看，法列入一個新的客戶平均拜訪次數如果超過5次還無有望客戶，即代表兩件事情：一是該業務代表與該客戶無緣，二是該客戶目前無需求。在這個時候，主管就要下決定，是否要求業務代表繼續經營，還是放棄，等待未來的機會。

設計規則，有效提升業務開發

要有效管理開發的效率，主管在A類客戶群的欄位，就要決定給業務人員幾次開發／經營機會，必須設定次數上限。如果達到拜訪上限，主管則要做出裁決，是否放棄此客戶，以避免虛工發生。

如果在設定的A類拜訪次數內，客戶表示有意願購買公司商品，業務代表則應該將客戶表達有意願購買的拜訪日期從A類區放在P類區，然後再將客戶成交的日期放在S區，主管從中追蹤／督導業務人員的開發技巧。