代理商的兩大危機

陳宗賢教授於聯聖企管開辦的「商品代理提案與談判成功實務」課程中提到，若是有意向原廠爭取商品代理權，今後會更辛苦，其理由有二：

1. 原本擁有的總代理商身分會逐漸消失，淪為區域經銷商。
2. 國際商法不承認總代理制度，任何人都可以引進同樣的商品來賣。

第一點是基於1971年蔣介石以「漢賊不兩立」為由退出聯合國，埋下台灣沒有國際人格地位的後患。過去因為資訊不發達，中國大陸經濟還沒崛起，台灣的經濟地位在當時是倍受國際尊重的，因此向原廠爭取商品代理權很容易。

但是隨著中國大陸經濟崛起，影響力橫掃全世界，台灣逐漸被國際矮化、邊緣化，例如亞洲開發銀行（ADB）已把台灣會籍名稱改為中國台北，世界衛生組織（WHO）也把台灣稱為中國台灣省，顯見台灣在國際上不再被視為一個國家，而是被視為一個地方政府，因此今後要向原廠爭取商品代理權會很辛苦，雖然仍可拿到原廠的商品來賣，但是身分會變成區域經銷，而不是總代理商。

第二點是基於平行輸入（Parallel Importation）之後，總代理制度只存在於企業與企業之間的承諾，世界貿易組織（WTO）法規與國際商法並不存在總代理制度，並不保障總代理的權益，它們是允許、鼓勵平行輸入（俗稱水貨）的，允許、鼓勵可以進口的人進口可以賣得動的商品來銷售，因此不要以為擁有總代理權就可以為所欲為，同樣要面臨到與平行輸入的貿易商的競爭。擁有總代理權的優勢只在於售後服務較好。

要想解套，就要認知到台灣的市場太小，並且中國大陸貿易商承諾的Quota（配額）可以是台灣貿易商的5倍以上，因此要向原廠爭取商品代理權，就要爭取兩岸的銷售權，這樣才有意義。銷售權指的就是代理權＋經銷權。

之後，銷售權要拿得穩，就要先擁有通路優勢。若是沒有通路優勢，原廠就會收回銷售權。畢竟原廠之所以會授予銷售權，就是因為它自己來做，做不到擁有通路優勢的我們做的效果，因此我們若沒有通路優勢，銷售能力不強，原廠就不會授權給我們。

要釐清的是，拿到代理權之後，按理是不需要再給原廠權利金的。權利金只發生在原廠或品牌代理商賣品牌給我們做在產品上，例如三麗鷗賣「Hello Kitty」品牌給我們做在文具、杯具、小家電等產品上，才需要給權利金。若是品牌已經貼在產品上賣給我們，就不應該再有權利金的問題。