用同心圓理論求新求變

面對全球經濟持續低迷,一味死守著本業、死守著5%~10%成長率的企業,很容易坐吃山空,並且在沒有意識到危機已經降臨之際,迅速走向敗亡。要避免陷入如此境地,就要求新。求新,指的是推出周邊商品,或是進入新的市場、產品,也就是陳宗賢教授一再倡導的同心圓理論。

 

 

同心圓理論,指的就是一家企業,上至經營者、管理者,下至上班族,都要花心思投入本業。當本業守住之後,就要透過本業賺來的錢,進行本業的延伸,之後再以併購或策略聯盟的方式,進行異業的擴大。本業的延伸,具體而言,可以是考慮賣周邊商品,做組合銷售。

組合銷售的方式有二:一是公司產品重新包裝;二是從外面帶入新品。公司產品重新包裝的意思,可以白板筆為例,假設一支白板筆的單價是25元,就可以三支組合價69元的方式販售。

從外面帶入新品的意思,指的是公司賣給某客戶甲商品,但是某客戶除了需要甲商品之外,還需要其周邊的乙商品,但是因為公司沒有在賣乙商品,某客戶只能向其他公司買乙商品,這便讓公司喪失了一次與某客戶做生意的機會。

假設這時公司在本業經營上已有盈利,就可以IPO(國際採購作業)的方式,提供周邊商品的服務,讓某客戶一次購足甲商品與乙商品。如此一來,公司的毛利、淨利就會增加,商品也會更容易賣出去。

因此,任何企業在守住本業之後,都要善用周邊商品,來提振業績。當然,周邊商品不一定要自己做,銷售的最高準則就是「我賣的東西不一定要是我做的」,這也是IPO的概念。其運用方式,簡言之就是備貨、引進成品時,若是公司擁有自有品牌就貼牌,若是公司沒有自有品牌就做周邊。如此而已。

在往同業延伸、異業擴大的同時,企業也要盡快「走出去」,在大華人地區佈建通路,而不是一味死守在台灣這座小島。

要知道,外資企業之所以會找台灣企業合作經營台灣市場,就是因為國際化=在地化,台灣企業握有台灣市場的通路優勢。一旦外資企業要經營中國大陸市場或是東協市場,基於台灣已沒有國格(世界衛生組織(WHO)已正式認定「中國台灣」是中國的一部分),再者,台灣企業也沒有掌握當地的通路優勢,絕對不會與台灣企業合作。

外資企業的做法,要不就是在當地設立公司,自己來經營,要不就是找個當地代理商來代理販售。更甚者,與陸資企業洽談合作時,還會鑒於台灣市場小,只要陸資企業開口要求,就會交給他來經營台灣市場。

因此,建議台灣任何企業都不應再死守在台灣這塊小市場,都應盡快借助當地經銷商之力,佈建通路,開拓大華人地區市場。

以經營中國大陸市場為例,可以是透過招商,一個省只招一個經銷商,將40個省市區視為40個國家來經營,然後予以每個經銷商每年需要完成的年銷售額底線,若該經銷商未能達到約定的年銷售額底線,就開放給其他經銷商經營。

當台灣企業在大華人地區佈建好通路,握有通路優勢,屆時外資企業若要進軍大華人地區市場,就會自然而然找台灣企業合作。