「行銷」是企業的必備武器

今天的企業會感受到生存的壓力，是因為投入市場的競爭者愈來愈多，消費者可以選擇的商品愈來愈多。一旦讓消費者擁有太多選擇，他們就會開始比較。

為了讓消費者從眾多商品中選擇我們，就要重視如何在平時就讓消費者注意到我們，進而在購買時選擇我們。而要有效達到這個目的，就要重視行銷（Marketing）。

行銷（Marketing）不是推銷，而是一種銷售對話的藝術。過去的銷售思維是公司或工廠生產什麼商品，我們就賣什麼商品。不能說這樣的思維邏輯是錯誤的，但是最根本的問題是，我們知道使用這項商品的消費者是誰嗎？我們有機會接觸到他們嗎？我們的商品對他們有幫助嗎？

一旦商品選擇性多，消費者就會變得挑剔，會影響購買的意願。而單靠銷售技巧，會使業務人員的銷售促進產生極大的阻力。如果不能確實掌握消費者的實際需求，並從實際需求中建立消費者的購買意願，業務人員就會像無頭蒼蠅般，四處嘗試兜售商品。

行銷，它是一個觀念，說簡單卻又困難，因為搜尋消費的真實需求，本身就是一個不容易的過程，

因此要有效發揮出行銷的力道，企業本身必須經常性的從事2項修煉：

1. 教育客戶：告訴客戶這項商品可以帶給他什麼樣的好處，以及他必須購買的理由。

2. 探索需求：用心思觀察、分析客戶目前缺什麼，然後提供能夠滿足他的那項商品。

教育客戶，幾乎是每家企業都會去做的工作，但是以國內的企業來說，真正有用心落實這個動作的仍占相當少數。不妨檢視一下自己的商品，如果有用心從事教育訓練，商品是可以賣出好價錢的。如果教育訓練做得不夠，一定經常被消費者要求降價售出。

另一個層面，也是「探索」的領域，它是一般人視行銷為畏途的領域，因為那需要「創新」的因子。這個創新的因子，在於實際探索需求後，找出與消費者對話的一套話術。

最經典的例子就是在阿拉斯加賣冰箱。因為阿拉斯加冰天雪地的環境，氣溫都在零下十幾度，使得居民面臨著大多數時候食物都處於冰凍的狀態。如果能將冰箱賣到阿拉斯加，當地居民就可以將部分食物放在冰箱「保溫」，而不會使所有的食物都冰凍起來。

雖然冰箱本身不是個新發明，但是對於消費者使用需求來說，卻是個大發現，因此這個廠商因為這個業務的發現而打開一個新市場。事實上，也等於創造了一個新產品，來防止食物的過度冷凍。這就是一種「創新」，需要靠人們用心去發現。